Pedido o surtido óptimo para un cliente

Fernando Pavón

CEO de Gamco

En los anteriores artículos ("Conceptos base para construir un software comercial con inteligencia artificial" y "¿Cómo se materializan las oportunidades comerciales detectadas por la inteligencia artificial?") os hemos descrito cómo el software comercial inteligente define el pedido o surtido óptimo cliente a cliente. 

A las oportunidades de ampliación de gama, de desarrollo y la gestión de promociones se debe unir también el pedido habitual, qué es lo que habitualmente pide el cliente. ADEMÁS, otro elemento a tener en cuenta en la elaboración automática del pedido óptimo es aquel surtido que el negocio estima necesario vender o aporta valor a determinados segmentos de clientes, con ello el sistema inteligente intenta alinearse también con los objetivos o directrices del negocio.

Pedido o surtido óptimo

El pedido o surtido óptimo permite facilitar por cada cliente en un determinado momento los siguientes elementos:

  • Las referencias habituales y sus cantidades. Aquellas referencias que el sistema estima como habituales en el pedido del cliente y con más probabilidades de ser incluidas en el próximo pedido.
  • Las referencias con un mayor potencial de desarrollo (oportunidades de desarrollo) y una mayor probabilidad de ser conseguidas, con las mejores promociones para materializarlas. 
  • Las referencias de ampliación de gama con un mayor potencial de desarrollo y una mayor probabilidad de ser conseguidas, con las mejores promociones para materializarlas.

El mejor canal para implantar el pedido óptimo son los canales on-line, donde al cliente se le va a presentar un pedido pre-configurado, con muchos de los productos que suele pedir, pero también nuevos productos que le pueden ser interesantes y promociones atractivas.

El sistema comercial con inteligencia artificial, va a recoger el feedback del cliente, en definitiva el nuevo pedido que va a hacer el cliente, aprendiendo y ajustándose cada vez más a las características particulares, necesidades y tendencias de cada cliente.

Es importante resaltar que no en todos los pedidos óptimos se van a presentar “novedades” en forma de nuevas promociones o ampliaciones de gama, no hay que agobiar al cliente si se estima que no existe una probabilidad alta de ser aceptada la “novedad”. Con esto, no se cansa al que hace el pedido con montones de sugerencias que no le aportan y cuando el sistema detecta una nueva oportunidad con suficiente probabilidad de conversión y valor, el cliente podrá estar más dispuesto a ver ese nuevo producto que se le ofrece, no lo tendremos “quemado” previamente.

También en canales físicos (comerciales que hacen la visita y televentas) el pedido óptimo es una gran ayuda para los comerciales, al tener predefinido un pedido probable del cliente al que está visitando o contactando. Ésto además de hacer más productiva a la fuerza comercial, también la hace más eficiente y le libera de tiempo para, como se dijo al principio, conocer al cliente, ver qué necesita, en qué podemos ayudarle y en qué estamos fallando.

Twitter @FernandoPavonPe

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