4 claves para identificar las necesidades del cliente

Para identificar las necesidades del cliente es necesario conocer su opinión, pues esto sirve para detectar dónde debes mejorar, qué aceptación tendrá el lanzamiento de una nueva línea de productos o cuál es el mejor momento para hacerlo. Evaluar adecuadamente el potencial de nuevos servicios o productos, a partir del comportamiento de tus clientes existentes y potenciales, es esencial para mejorar la rentabilidad de tu negocio.

¿Cómo identificar las necesidades del cliente?

1. ¿Cuáles son sus metas a corto y largo plazo?

La primera clave para identificar las necesidades del cliente es conocer las metas a corto plazo de tu cliente, ya que te ayuda a recomendarle lo que precisa en el momento o lo que busca resolver de forma inmediata.

El análisis de cuáles serán sus necesidades en un plazo más alejado te ayuda a planificar las acciones encaminadas a satisfacer sus necesidades posteriores. De este modo, puedes organizar un plan de trabajo y delimitar cuándo tienes que comenzar a emprender acciones o mostrar resultados, así como priorizar los productos o servicios para darles salida conforme los vaya demandando. 

2. ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?

Analizar las fortalezas de tu cliente permite ofrecerle el producto o servicio ideal. Comprender sus debilidades te ayuda a centrarte en aquellas áreas que suponen una oportunidad de negocio, como la recomendación de los productos o servicios más indicados. 

3. ¿Cuáles son sus motivaciones para realizar la compra?

Comprender los motivos por los que tu cliente realiza una determinada compra te ayuda a desarrollar las mejores herramientas para optimizar tus resultados. Existen infinidad de motivos para comprar un producto o servicio: necesidad, lujo, capricho, mejora personal, salud, recomendación directa, etc. 

Por tanto, puedes enfocar tus estrategias de captación y fidelización a partir de las motivaciones de tus clientes y dividirlos en aquellos segmentos que te resulten más atractivos.

Toda la información que se recopile, tanto interna como externa a la compañía, se usará para ajustar automáticamente los patrones de comportamiento e identificar las necesidades del cliente, los modelos predictivos y para calcular las mejores acciones que fidelicen al cliente y desarrollen todo su potencial.

Además esta información se integra con los sistemas de la empresa para incorporarla a todos los procesos de toma de decisiones y reporting. Además saber elegir los diferentes tipos de KPIs de ventas le ayudará a medir el éxito en función de objetivos comerciales y metas específicas de su empresa.

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En este apartado también cabe destacar los principales criterios que mueven a tu cliente hacia la adquisición de tu producto o servicio. Unos clientes buscan descuentos, otros envíos gratis o un catálogo más amplio donde elegir. Si sabes qué criterios siguen tus clientes, podrás aplicar estrategias para captarlos rápidamente.

Aspectos como el precio, la calidad del producto o la atención al cliente son algunas de las razones principales por las que puedes conseguir que un cliente se fije en tu marca y se quede con ella o elija a la competencia. En este sentido, conocer las tácticas de tu competencia te ayudará a definir mejores campañas de captación hacia tu negocio. 

En el caso de que la compra de un producto o servicio no culmine, es conveniente disponer de una metodología (donde la aplicación de la inteligencia artificial tiene mucho que aportar) que ayude a descubrir los motivos para que puedan ser corregidos. De este modo, puedes reactivar tu relación con el cliente, proponiendo servicios nuevos o prestaciones mejoradas con el objetivo de captar y fidelizar su atención.

4. ¿Qué nivel de servicio está dispuesto a pagar?

Dependiendo del desembolso que esté dispuesto a pagar tu cliente, podrás crear paquetes con distintos precios y servicios. Esto te servirá para alinear tus presupuestos a las necesidades de cada segmento.