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Lograr las metas empresariales y hacer un seguimiento del éxito es un aspecto importante para mejorar en cualquier negocio. En ventas, medir el progreso mediante KPIs (Key Performance Indicator - principales indicadores de desempeño o rendimiento) de ventas puede ayudarte a optimizar el proceso de ventas, incrementar los beneficios, ser más productivo y poder superar a tus competidores.
Los KPIs de ventas impulsan la responsabilidad y brindan oportunidades de calidad para las decisiones comerciales correctas.
En este artículo, os explicamos «qué es un KPI de ventas» y, además, os proporcionamos un listado de los principales KPIs de ventas en cualquier entorno empresarial para que recopiles información útil, sea cual sea su negocio; pero antes:
Los indicadores clave de rendimiento, o KPIs de venta, son puntos de referencia cuantificables que indican el éxito de una empresa. En ventas, los KPIs enfatizan las interacciones con los clientes, las cifras de ventas y la productividad de los empleados.
Tanto las personas como las organizaciones en su totalidad pueden tener KPIs que utilicen para realizar un seguimiento del crecimiento de sus ventas y tomar decisiones estratégicas.
Moverse sin un objetivo específico es cómo dejarse llevar por las corrientes Moverse sin un objetivo específico es cómo dejarse llevar por las corrientes sin saber dónde puede acabar tu empresa. Los KPIs de ventas ayudan a las empresas a alcanzar sus objetivos estratégicos y operativos, así como a identificar las debilidades que ralentizan el progreso de forma general. Los KPI son una forma importante de garantizar que tu equipo de ventas ayude a lograr los objetivos generales de la organización.
En GAMCO, gracias a el uso de la INTELIGENCIA ARTIFICIAL y el APRENDIZAJE AUTOMÁTICO en ventas posibilita que tu negocio disponga de un mejor conocimiento del cliente final, pudiendo monitorizar mediante la aplicación de KPIs de ventas a medida y aportando sugerencias para la optimización de campañas para su fidelización
Lo más importante a tener en cuenta al elegir los indicadores clave para su empresa es que sea conveniente y rentable en su conjunto debiendo controlarlos en todo momento:
El crecimiento de ventas de KPI mide la tasa de aumento o disminución de los ingresos de una empresa por la venta de sus servicios. Este es un indicador clave para cualquier organización. El seguimiento regular se está convirtiendo en una parte importante de la previsión de ingresos y juega un papel importante en la toma de decisiones estratégicas.
El embudo de compra analiza el proceso de captación de clientes. Este indicador, te ayudará a comprender cómo los compradores potenciales encuentran su producto o marca y, lo que es más importante, cómo terminan convirtiéndose en clientes leales.
En términos de medición, este indicador se puede medir en 5 etapas:
Lo bueno de un indicador es la capacidad de consolidar las fortalezas de una empresa y reducir sus debilidades a cero. El embudo de ventas te permite ver el ciclo completo e influir en el proceso en función de información objetiva.
Este KPI permite evaluar la efectividad de las ventas en base al análisis de la rentabilidad de la gama de servicios. El propósito es informar sobre qué servicios tienen una gran demanda. Al monitorear este indicador, es importante comparar los software de ventas destinados a promover servicios específicos.
Los objetivos de ventas de KPI miden las ventas actuales y las comparan con los objetivos o con las cifras del mismo período del año pasado. El propósito del plan es determinar las causas de las desviaciones del plan o pronóstico.
También nos gustaría compartir con vosotros uno de los KPIs de ventas fundamentales que cualquier empresa debería tener en este 2022.a INTELIGENCIA ARTIFICIAL y el APRENDIZAJE AUTOMÁTICO se está poniendo de moda en las grandes empresas.
GAMCO cuenta con un software de optimización comercial y CRM implementado en susolución SAIL, donde incorpora un KPI para la predicción del abandono de clientes con hasta 60 días de adelanto y de productos o servicios.
Gracias a este módulo, detecta patrones de comportamiento que se repiten para mejorar la comprensión del cliente final gracias a la recopilación de información cuantitativa y cualitativa para evitar el abandono del cliente y sus causas.
Estos son algunos de los KPIs de ventas comunes que utilizan los diferentes departamentos para medir el impacto de sus esfuerzos en el éxito empresarial y el comportamiento del consumidor:
El crecimiento o la disminución de las ventas mes a mes es una buena métrica para rastrear el desempeño de una empresa a lo largo del tiempo. Puede mostrar tendencias en los hábitos del consumidor, lo que permite a las empresas investigar la causa de aumentos o disminuciones drásticas en las ventas y luego adaptar estrategias de ventas para adaptarse a los cambios.
El seguimiento del crecimiento de las ventas mensuales a lo largo del tiempo puede eventualmente proporcionar datos suficientes para predecir las tendencias de ventas y proyectar los ingresos futuros.
Medir cuántos vendedores alcanzaron sus cuotas de ventas cada semana, mes o año puede ayudarte a determinar si estás estableciendo metas realistas para tu plantilla. Si todos los miembros de tu equipo comercial superan sus objetivos de ventas para cada ciclo de evaluación, podrías considerar establecer nuevos objetivos más ambiciosos.
Cuando la mayoría de los empleados no alcanzan sus cuotas de ventas, esto podría indicar expectativas poco realistas o problemas estructurales. Estos KPIs de ventas también pueden ayudarte a identificar a los mejores empleados y así, mejorar las ventas a largo plazo al abordar los problemas de productividad directamente con las personas más cualificadas.
La satisfacción del cliente con su experiencia de ventas puede tener un impacto directo en la reputación y la marca de una empresa. Las empresas a menudo miden las tasas de satisfacción a través de un porcentaje de respuestas positivas de los comentarios de los clientes.
Enviar encuestas o cuestionarios de calidad a los clientes sobre su experiencia de compra o servicio te permitirá identificar qué vendedores dejan mejor impresión en los clientes y cómo sus comportamientos impactan en el incremento de ventas.
La cantidad de tiempo que tarda un cliente potencial interesado en realizar una compra se conoce como duración del ciclo de ventas. Los ciclos de ventas prolongados tienden a requerir un mayor esfuerzo práctico por parte de los vendedores y podrían causar ineficiencias.
Mide la duración promedio del ciclo de ventas de cada vendedor para determinar si algunos empleados pueden cerrar acuerdos más rápido que otros, luego identifica cómo logran ese resultado.
Para predecir con precisión las ventas futuras, es importante conocer el volumen de clientes que han ingresado al embudo de ventas pero que aún no han completado su compra en un momento dado.
Saber cuántas ventas están en curso actualmente puede mostrarte cuándo los clientes potenciales abandonan el embudo de ventas.
Puedes medir el desempeño de clientes en cada parte del ciclo de ventas para obtener una comprensión más detallada de las ganancias proyectadas y el comportamiento del consumidor.
El valor total de las ventas en curso en tu embudo de ventas también puede ser una métrica valiosa para medir el rendimiento. Esto te ayudará a pronosticar la cantidad de ingresos que puedes esperar al final del ciclo de ventas.
Al considerar otras métricas, como el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes, puedes usar el valor total de todas las compras en el embudo de ventas para anticipar con precisión los ingresos y comparar sus proyecciones con las tasas de cierre reales.
Cuando utilices múltiples canales de venta y métodos de contacto, debes registrar cuántas ventas generan cada uno. Si las llamadas de ventas directas comprenden el 75% de tus ventas, puedes considerar invertir más en la contratación y capacitación de vendedores en lugar de otros canales.
Las empresas que deseen diversificar sus métodos de ingresos pueden establecer el objetivo de tener las mismas ventas en cada canal, rastreando las ventas por canal a lo largo del tiempo para determinar si invierten en uno u otro canal.
Las empresas que tienen ingresos recurrentes regulares, como las empresas de software por suscripción, deben medir los ingresos recurrentes mensuales o MRR (Monthly Recurring Revenue). Calcular el MRR multiplicando los ingresos mensuales promedio de cada empresa por el número de suscriptores mensuales.
Por ejemplo puedes utilizar MRR para determinar el valor de las actualizaciones de los clientes, las nuevas compras recurrentes y los contratos existentes.
Los KPIs de ventas que miden la productividad pueden ayudar a los gerentes y líderes de las empresas a clasificar el desempeño de los empleados en función del número de llamadas y emails que envían durante un ciclo de ventas.
Saber cuántas llamadas o emails envía un vendedor cada mes también puede ayudarte a calcular los tiempos de respuesta y las tasas de éxito.
Puede utilizar herramientas de marketing digital para determinar qué porcentaje de destinatarios de correo electrónico abre realmente los correos electrónicos que envía un equipo.
Comprender qué líneas de asunto de correo electrónico dan como resultado las tasas de apertura más altas, a qué hora del día la mayoría de los clientes abren los correos electrónicos y otros detalles similares le brinda comentarios valiosos para optimizar futuras campañas comerciales.
El seguimiento de cuántos clientes potenciales se convierten en clientes puede ayudarte a proyectar las tasas de expansión y determinar el éxito de tu embudo de ventas actual. Una tasa baja de clientes potenciales podría significar que tus métodos de venta son ineficaces y requieren ajustes.
También puede usar estos KPIs de ventas para predecir cuántos clientes potenciales debe generar tu equipo para cumplir con sus expectativas mínimas de ventas. Éstas predicciones se ajustarán más si se construyen modelos predictivos mediante Aprendizaje Automático, a partir de todas las variables conocidas.
La cantidad de recursos que un equipo invierte en atraer nuevos clientes puede tener un impacto significativo en su estrategia de ventas a largo plazo. Determinar cuánto tiene que invertir en ventas para obtener un nuevo cliente puede ayudarte a establecer los salarios de los vendedores y determinar un presupuesto razonable.
El seguimiento del costo de adquisición de clientes a medida que implementa nuevas técnicas de ventas o contrata personal nuevo puede brindarte información sobre la eficiencia y efectividad de estos cambios.
El valor de por vida del cliente se refiere a la cantidad de dinero que espera que un cliente gaste durante todo el curso de su relación comercial, desde su primera venta hasta su venta final. Debido a que la incorporación de nuevos clientes es un paso costoso en el proceso de ventas, el valor de por vida de tu cliente puede tener un impacto serio en la rentabilidad general.
Registre el valor total de la vida útil del cliente y el valor promedio de la vida útil del cliente de cada vendedor para buscar tendencias en lo que aumenta el valor general de cada consumidor para la empresa.
Saber cuánto dinero gastan los clientes cada vez que realizan una compra puede ayudarte a desarrollar estrategias para obtener las compras más importantes de cada cliente. Si deseas implementar nuevos incentivos para alentar a los clientes a comprar más a la vez, debes realizar un seguimiento del valor de compra promedio para evaluar el desempeño de cada plan de incentivos.
Comprender cuántas ganancias obtiene de la venta promedio es esencial para predecir los ingresos futuros y crear un presupuesto razonable.
Calcular el margen de beneficio promedio de todos sus productos y servicios puede ayudarte a determinar la eficiencia general de las operaciones de la empresa y proyectar cuánto dinero puede reinvertir en tu equipo.
Esta métrica puede ayudar a identificar cuándo los costos operativos comienzan a superar los ingresos, lo que te permite ajustar los precios o buscar métodos de venta más asequibles.
Una vez que sepas qué productos son más rentables para tu empresa, puedes dirigir las diferentes estrategias de ventas. Las ganancias por producto también pueden mostrarte qué productos no generan ganancias significativas, lo que te permite desviar recursos a otras áreas.
La proporción de clientes existentes que eligen renovar sus contratos y realizar compras repetidas se conoce como su tasa de retención de clientes. Determinar la lealtad del cliente mediante la medición de la retención de clientes te permite evaluar la satisfacción del mismo y reconocer los factores que te ayudan a retener clientes.
Medir la retención de clientes es una excelente manera de evaluar qué tan bien los vendedores manejan las relaciones con los clientes y convierten a los compradores únicos en oportunidades de ventas consistentes.
Al igual que la tasa de retención de clientes mide cuántos clientes deciden permanecer en su empresa, las tasas de abandono de clientes expresan la proporción de clientes que dejan de hacer negocios con una empresa durante un período de tiempo. Esto puede incluir clientes que cancelen su suscripción recurrente y clientes cuyos métodos de pago caduquen.
El seguimiento de las tasas de abandono le proporciona información sobre lo que podría hacer que un cliente pierda interés para que pueda abordar problemas comunes.
► Gracias a nuestro sistema SAIL, que está basado en modelos predictivos de Inteligencia Artificial, definimos qué producto o servicio ofrecer, a quién, y cómo hacerlo, mejorando la tasa de retención del cliente y reduciendo los porcentajes de la tasa de abandono
Este KPI mide el tiempo que tardan los representantes de ventas en responder a las consultas de los clientes. Cuanto antes pueda conectarse con los clientes, más rápido podrá iniciar el embudo de ventas y cerrar una compra. Los gerentes de ventas deben realizar un seguimiento del tiempo de respuesta de llamadas y emails de sus empleados de ventas para fomentar la productividad e identificar escenarios que causan retrasos.
El registro de las tasas de éxito para los intentos de seguimiento puede mostrar tendencias relacionadas con qué tipos de clientes tienen más probabilidades de responder y qué tipos de mensajes de seguimiento generan la mayor instancia de respuesta.
Los vendedores y gerentes deben poder revisar estas tasas de respuesta para poder crear estrategias de alcance más atractivas para atraer a mayores clientes potenciales.
Se trata de medir el número de compras de cada lugar de venta para averiguar qué áreas tienen la mayor demanda. Los gerentes de ventas miden el volumen de ventas por área al comparar tiendas y territorios de ventas.
Este KPI es ideal para situaciones en las que desea personalizar las estrategias de ventas para satisfacer las necesidades regionales o iniciar esfuerzos de expansión en nuevas áreas.
En definitiva, tener conocimiento de los diferentes KPIs de ventas te ayudarán en todo momento a tener el control de la empresa y si además apuestas por nuestro Software comercial inteligente, SAIL (Sales Artificial Intelligence Launch), es más que un CRM convencional.
Toda la información que se recopile, tanto interna como externa a la compañía, se usará para ajustar automáticamente los patrones de comportamiento del cliente, los modelos predictivos y para calcular las mejores acciones que fidelicen al cliente y desarrollen todo su potencial. Además esta información se integra con los sistemas de la empresa para incorporarla a todos los procesos de toma de decisiones y reporting. Además saber elegir los diferentes tipos de KPIs de ventas le ayudará a medir el éxito en función de objetivos comerciales y metas específicas de su empresa.
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