¿Cómo detectar clientes morosos y evitar impagos? 10 señales

Como consecuencia de esta situación de pandemia y económica en la que nos encontramos desde hace dos años, con la intención de proteger mejor los intereses de empresarios y clientes, desde Gamco os hemos realizado este artículo en previsión para aquellos lectores que puedan plantearse cómo detectar clientes morosos y evitar impagos.

La inteligencia artificial nos dota de una herramienta muy potente para generar asistentes que, a partir de los datos, detecten cambios en el comportamiento de nuestros clientes que puedan indicar problemas futuros en el pago de sus facturas o créditos.

En lo siguiente se hará un repaso de aquellos 10 motivos que muchas veces son la causa de esos cambios detectados por el aprendizaje automático, con lo cual tenemos:

• Un asistente muy potente para la toma de decisiones comerciales, de condiciones de pago y operaciones con nuestros clientes.
• Un sistema automático que dinámicamente aprenda de los cambios en nuestros clientes a partir de los datos que vamos conociendo de ellos.

Antes de pasar a ver éstos 10 motivos o señales es importante no perder de vista que los datos más importantes de nuestros clientes son las transacciones comerciales con ellos: servicios o productos facturados y pagos. Y datos atómicos, no agregados, cada línea de albarán o factura de cada cliente.

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10 señales para detectar clientes morosos

1. ¿Cambios en el comportamiento de compra?

Si el cliente comienza a cambiar sus pedidos: volumen, gasto o frecuencia de éstos pedidos, puede ser un indicador de problemas futuros de pago o que puede abandonarte e irse con la competencia.

2. ¿ Cambios en el comportamiento de sus pagos?

Una pregunta evidente es: ¿tu cliente respeta las condiciones de pago que le has concedido, o está intentando cambiarlas? Si sus pagos son irregulares, esta es una señal clara para detectar clientes morosos ya que, seguramente, sufre problemas de liquidez.
Más allá de lo anterior: si el cliente cambia su comportamiento de pagos (algo similar a la primera cuestión), puede significar que lo hace por problemas de liquidez, sobre todo si está aumentando el número de días de retraso desde la fecha de vencimiento.

3. ¿El cliente solicita regularmente extensiones de plazo de pago?

¿Está notando solicitudes más frecuentes e inusuales de extensiones de plazo de pago? Este tipo de solicitud a veces puede ocurrir, pero cuando se vuelve sistemático o aumenta el número de veces que ocurre es una señal más de que existe el riesgo de impago.

4. Palabras, palabras, palabras

Esta cuestión es un corolario de las dos anteriores para los casos más graves en cuanto a que la situación de mora es más inminente. Si un cliente realiza impagos continuados y siempre busca una excusa cada vez que no realiza el pago a tiempo, seguramente esté pasando por dificultades económicas.

5. ¿Toma su cliente decisiones crediticias cuestionables?

Esta pregunta y las dos siguientes pueden ser contestadas mediante fuentes de datos externas a tu empresa, principalmente a partir de burós de riesgo.
Si su cliente acaba de firmar una compraventa con un comprador cuya situación es incierta no está gestionando bien su póliza de crédito. El fracaso de uno de sus compradores puede afectarle por el efecto dominó.

6. ¿Detecta algún cambio en sus procedimientos financieros?

¿Su cliente está buscando nueva financiación, nuevos socios bancarios o realiza consultas frecuentes para buscar más crédito? Si es así, puede ser que su banco actual no quiera darle más financiación.

7. ¿Está viendo un aumento en las verificaciones de crédito?

Si su cliente está sujeto a un flujo constante de verificaciones de crédito por parte de sus acreedores, es posible que tenga dificultades para pagarlas, compensar sus pérdidas financieras o mantener su flujo de caja equilibrado.

8. Hay cambio de ubicación en la empresa

Los cambios en una empresa suelen ser inusuales y esto puede darle una pista de que el cliente está pasando por malos momentos.  Eso sí, se deberá valorar si la ubicación de las instalaciones pasa a una mejor zona, pero si no es así, es una clara señal para detectar clientes morosos ya que puede atravesar problemas financieros.

9. ¿Tu cliente ya no contesta el teléfono?

Si el teléfono sigue sonando y no responde cada vez que llama, hay un problema. Y si su cliente no le devuelve la llamada a pesar de sus mensajes, deberá  actuar rápidamente.

10. ¿Está viendo algún cambio estructural?

Y el último punto para detectar clientes morosos y evitar impagos es controlar a tu cliente. Por ejemplo si ves que está vendiendo una gran parte de su negocio, se ha reducido la producción o cancelado planes de expansión,... es posible que tenga problemas financieros. 

Indicar que algunos de estos desarrollos pueden ser legítimos, pero ver estas señales de advertencia le permitirá prepararse para la posibilidad de impago y adaptar su política de gestión de crédito.

Soluciones efectivas para saber si un cliente me va a pagar y evitar la morosidad

Como se ha indicado en la introducción una de las soluciones más innovadoras que ya utilizan las grandes empresas y que te evitará muchos quebraderos de cabeza es utilizar la inteligencia artificial para evitar de antemano impagos en las PYMES.

Esto es posible gracias al software ARM SaaS de Gamco y su predicción de impagos, el cual, permite detectar aquellos clientes que presentan un riesgo elevado de impago, consiguiendo  minimizar las pérdidas así como reducir el tiempo que nos lleva la toma de decisiones.

Software para predecir impago

ARM SaaS es una solución de GAMCO para las Pymes. Se trata de una herramienta modulable que se adapta según las necesidades del cliente para ajustarse a las diferentes políticas de riesgo y consiguiendo la integración con los sistemas corporativos.

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