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Fernando Pavón, CEO de Gamco y experto en Inteligencia Artificial aplicada al negocio nos explica en los ciclo de AceleraPYMES cómo las pequeñas empresas pueden beneficiarse del uso de software basados en Inteligencia artificial para descubrir cómo conseguir más clientes y tener menos morosidad.
Gamco lleva años trabajando con Inteligencia Artificial para ofrecer diferentes tipos de soluciones como ARM (Advance Risk Management) para la gestión del riesgo; SAIL, para la optimización comercial; temas de fraude; y temas de COIN, una optimización del efectivo para grandes empresas.
Las grandes empresas tienen una gran capacidad de generar soluciones para resolver problemas complejos. Todo ese conocimiento, Gamco lo ha trasladado a las pequeñas y medianas empresas gracias a la solución ARM para vigilar el riesgo, la cartera de crédito del banco o los pagos de los clientes.
Cuando una empresa hace una venta a un cliente está, en cierto modo, financiándole. Le emite una factura que, llegada la fecha de vencimiento, quiere cobrar para volver a ingresar ese dinero. Pero ese crédito hay que vigilarlo para prevenir un problema de impago lo antes posible.
Todo esto está basado en un aprendizaje automático predefinido. Podemos disponer de muchos datos, pero hay que explotarlos para poder preverlos, actuar en consecuencia y optimizar actuaciones. De nada sirve que pueda predecir algo si no tengo la capacidad de tomar alguna decisión.
Para hacer uso de la solución ARM SaaS de Gamco no hay que tener un desarrollo previo potente, basta con una base de datos construida en Excel.
Estas soluciones se basan en tres ejes: son capaces de aprender de la experiencia, son capaces de predecir cosas, y de sugerir cuál es la mejor acción. Y todo ello de una forma clara para el usuario, sin necesidad de interpretar gráficos ni de conocimientos estadísticos.
Para ello, se basan en tres ejes. En primer lugar, el dato. Los datos nos van a dar información a partir de la Información Artificial, una predicción y, después una acción. Estos tres ejes deben ejecutarse de forma simultánea para sacarle el máximo partido.
El problema al que se suelen enfrentar las pequeñas empresas es que muchas veces no tienen disponibles o actualizados todos los datos. De hecho, hay veces en las que esa información hay que pedírsela al informático que suele ser quien sabe obtenerla. Sin embargo, ese primer problema se puede solventar con la solución ARM SaaS de Gamco.
A partir de la dirección comercial que tenga acceso a los datos, el software puede empezar a construir, a hacer predicciones y, sobre todo, poder llevar a cabo acciones de forma sencilla para el usuario, haciendo que pase desapercibido de todo el trabajo que el sistema estaría ejecutando: recabar datos, ejecutar algoritmo de Inteligencia Artificial, modelos predictivos, etc.
Hay dos tipos de soluciones concretas que ayudarán a una PYME a usar los datos, actualizarlos, asegurarlos y hacerlos accesibles para saber cómo conseguir más clientes.
SAIL se refiere a la parte de incrementar las ventas y la fidelización. Los clientes de cualquier empresa tienen muchas formas de contrastar información, de buscar un producto sustitutivo, de comparar nuestros productos con los de la competencia, etc.
Pero, ¿Cómo hay que conseguir más clientes? Hay que buscar la oportunidad concreta para cada cliente, con su producto y la forma en lo ofrece en cada momento. Es decir, tenemos que saber en todo momento: qué ofrecer, a quién ofrecérselo y cómo hacerlo.
A la vez que hacemos todo esto, estamos minimizando los riesgos siendo capaces de prever los impagos: qué clientes me pueden dar un problema en el futuro, cuándo me lo pueden dar y, sobre todo, qué confianza tengo en que eso vaya a pasar.
A raíz de esta información, ya podemos tomar las decisiones y llevar a cabo las acciones oportunas: hacer una llamada de teléfono, hacer una visita, avisar al comercial que se encarga de ese cliente, etc.
Pero, además, con la garantía de que esa información está soportada en datos, en Inteligencia Artificial y en Software as a Service (SaaS).
En cuestión de privacidad, al principio es normal sentirse algo inseguros por el hecho de tener que “sacar” los datos de la empresa para que una herramienta externa los gestione. Sin embargo, muchas veces los datos están más seguros y custodiados en una estancia en cloud que en el propio sistema de la empresa, ya que ese ordenador es manipulado por diferentes personas.
Si por el contrario las bases de datos, las facturas o los cobros los guardamos en una instancia securizada, estamos acotando el riesgo. El punto de acceso está mucho más controlado porque hay un único punto de entrada, con más control y mucho más dinamismo a la hora de desplegar nuevas soluciones.
Las fuentes de datos son sistemas que aprenden de la historia y del dato que actualmente se está produciendo. Podemos obtener datos de los servicios de Google, de CRM, de bases de datos externas, de burós de créditos, etc. Toda esa información hay que extraerla, actualizarla, automatizarla para que se cargue en cloud de forma segura e inviolable y que después me permita ver el impacto que tiene sobre mi negocio.
Por ejemplo, en la televenta, donde vendo un producto de manera telefónica, es muy interesante medir la conversión que están realizando los vendedores. Y eso se puede hacer de manera automática, actualizada y de manera fácil. Y esto no es un sistema donde yo tengo una base de datos a la que solo accede el informático, sino que está disponible al usuario a través de entornos webs que son más fáciles de usar, que son multi dispositivo y que en cualquier momento puede consultar. Además, las APIs, interfaz de comunicación entre sistemas estándar que facilita comunicar a sistemas.
La empresa puede hacer un volcado de esa información de manera automática, no solamente en usuarios de negocios, sino también de usuario técnico. Si todo esto lo enriquecemos con la capacidad que nos está dando la Inteligencia Artificial para detectar cosas, predecir y optimizar, estamos ya cerrando el círculo de no solamente tener toda la información automatizada disponible, explotable en otros KPIs, en nuestras gráficas, sino que también habrá muchas tareas en las que la máquina nos ayudará.
En este sentido, decir que la Inteligencia Artificial va a reducir puestos de trabajo, no tiene sentido. En GAMCO llevamos muchos años trabajando este sistema y no hemos reducido la fuerza comercial, sino que la hemos evolucionado.
La tarea del comercial ya no es solamente llegar a un sitio y pensar «cómo conseguir más clientes», tomar el pedido de siempre... sino que ahora tendrá tiempo para hablar con el cliente, ver qué necesidades tiene, qué cosas no me está comprando a mí y se me está yendo a la competencia o a un producto sustitutivo, etc.
En definitiva, la máquina lo que hace es darme más tiempo porque la parte automática ya la lleva en un asistente. Y los comerciales pueden centrarse en el proceso de mejorar la venta.
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